Večina podjetij se spopada z istim problemom. Pridobijo obiskovalce spletne strani. Zbudijo nekaj zanimanja. Toda nekje med pozdravom in prodajo potencialni kupci izginejo. Digitalni tržni lijaki rešujejo ta problem z ustvarjanjem sistematičnega pristopa za prehod ljudi iz neznancev v kupce.
Digitalni tržni lijak natančno prikaže vsak korak poti vašega kupca. Pokazuje vam, kje ljudje vstopijo v vaš svet, kaj potrebujejo na vsaki stopnji in kako jih usmeriti k odločitvi o nakupu.
V tem članku:
Digitalni prodajni lijak je vizualna predstavitev poti vaših strank. Prikazuje, kako potencialni kupci preidejo od prvega odkritja vaše blagovne znamke do tega, da postanejo plačljivi kupci in zvesti zagovorniki.
Predstavljajte si dejanski lijak. Širok na vrhu, ozek na dnu. Vaš digitalni tržni lijak deluje na enak način. Začnete z velikim številom potencialnih strank. Ko se premikajo skozi vsako fazo, nekateri odpadajo. Tisti, ki pridejo do dna, postanejo vaše najbolj dragocene stranke.
Vsako uspešno podjetje ima sistem za to preobrazbo. Vedo, kako zavest spremeniti v zanimanje, zanimanje v željo in željo v dejanje. Digitalni marketing lijak je ta sistem, ki je postal viden.
Lijaki digitalnega marketinga vam pomagajo razumeti vedenje kupcev na vsaki stopnji. Lahko natančno ugotovite, kje se ljudje zataknejo. Svojo porabo za marketing lahko optimizirate tako, da se osredotočite na tisto, kar dejansko prinaša konverzije. Najpomembneje pa je, da lahko ustvarite ciljno usmerjene vsebine, ki nagovarjajo ljudi glede na to, kje so v svojem nakup
Digitalni tržni lijaki imajo običajno tri glavne faze: vrh lijaka, sredina lijaka in dno lijaka. Vsaka faza ima drugačen namen in zahteva drugačne strategije.
Faza ozaveščanja je faza, v kateri ljudje prvič odkrijejo vašo blagovno znamko. Ti potencialni kupci imajo problem, vendar morda ne vedo, da obstajajo rešitve. Niso pripravljeni na nakup. Iščete informacije, izobraževanje in odgovore.
Kdo je v vaši stopnji ozaveščenosti:
Kaj deluje v fazi ozaveščanja:
Ključni kazalniki za spremljanje:
V fazi razmišljanja potencialni kupci resno razmišljajo o rešitvi svojega problema. Poznajo vašo blagovno znamko. Zdaj ocenjujejo, ali ste prava izbira. Primerjajo možnosti, berejo ocene in gradijo zaupanje.
Kdo je v vaši fazi razmišljanja:
Kaj deluje v fazi razmišljanja:
Ključni kazalniki za spremljanje:
V fazi odločanja se potencialni kupci spremenijo v kupce. Odločili so se, da bodo rešili svoj problem. Izbirali bodo med končnimi možnostmi. Vaša naloga je, da jim nakup pri vas postane očitna izbira.
Kdo je v vaši fazi odločanja:
Kaj deluje v fazi odločanja:
Ključni kazalniki za spremljanje:
Digitalno trženje po celotnem lijaku pomeni, da aktivno delujete na vseh stopnjah poti stranke. Ne osredotočate se le na pridobivanje potencialnih strank ali sklepanje prodaj. Ustvarjate celovito izkušnjo, od ozaveščanja do zagovarjanja.
Večina podjetij dela napako, da se osredotoča le na en del lijaka. Morda so odlični v ozaveščanju, vendar imajo težave s konverzijo. Ali pa so odlični v sklepanju poslov, vendar ne morejo ustvariti dovolj prometa na vrhu lijaka.
Celovito digitalno trženje povezuje vse dele. Vaše kampanje za ozaveščanje napajajo vsebine za razmislek. Vsebine za razmislek pripravijo teren za prodajne pogovore. Vse deluje skupaj za dosego istega cilja.
Ključni elementi celovitega trženja:
Integrirana strategija: Vsaka kampanja in vsak del vsebine služi širši strategiji lijaka. Vaši blogi podpirajo vaše e-poštne kampanje. Vaši družbeni mediji privabljajo ljudi na vaše ciljne strani. Vaši oglasi za ponovno ciljanje okrepijo vašo vrednostno ponudbo.
Večkanalno usklajevanje: prisotni ste tam, kjer so vaši kupci, in uporabljate kanale, ki so primerni za vsako fazo. LinkedIn za ozaveščanje B2B. E-pošta za negovanje odnosov. Neposredna prodaja za sklenitev posla.
Optimizacija na podlagi podatkov: Nenehno merite in izboljšujete. Veste, katera vsebina privablja najboljše potencialne stranke. Razumete, kje ljudje izgubijo zanimanje. Lahko napoveste, kateri potencialni kupci bodo najverjetneje konvertirali.
Prilagojene izkušnje: pravo sporočilo posredujete pravi osebi ob pravem času. Oseba, ki se zaveda, prejme izobraževalno vsebino. Oseba, ki razmišlja, prejme primerjalne vodnike. Oseba, ki je pripravljena kupiti, prejme spodbude za nakup.
Prednosti tega pristopa so višja življenjska vrednost stranke, boljša donosnost naložb v marketing, učinkovitejše negovanje potencialnih strank in močnejše odnose s strankami.
AIDA lijak razdeljuje psihologijo kupcev v štiri stopnje: pozornost, zanimanje, želja in dejanje. Je eden najstarejših trženjskih okvirov, vendar še vedno odlično deluje v digitalnih trženjskih kampanjah.
AIDA vam pomaga razmisliti, kaj vaši potencialni kupci potrebujejo v vsaki psihološki fazi. Ne samo, kaj jim želite povedati, ampak tudi, kaj so pripravljeni slišati.
Ljudi morate na dober način prekiniti. Pridobite njihovo pozornost z nečim, kar je pomembno za njihovo trenutno situacijo ali interese.
Digitalne taktike za pritegnitev pozornosti:
Cilji v tej fazi:
Zdaj ste pritegnili njihovo pozornost. Ohranite jo tako, da jim ponudite nekaj vrednega. Pokazati jim, da razumete njihov problem in imate koristne informacije.
Digitalne taktike za vzbuditev zanimanja:
Cilji v tej fazi:
Zanimanje ni dovolj. Ustvariti morate pristno željo po vaši konkretni rešitvi. To pomeni, da morate jasno pokazati vrednost in razliko od alternativ.
Digitalne taktike za željo:
Cilji v tej fazi:
Vse vodi do tega trenutka. Odstranite ovire in poskrbite, da bo ukrepanje očitni naslednji korak.
Digitalne taktike za ukrepanje:
Cilji v tej fazi:
Nekatera podjetja se soočajo z edinstvenimi izzivi v prodajnem lijaku. Vzemimo za primer popravilo avtomobilskega stekla. Stranke potrebujejo to storitev morda enkrat na šest let. Kako ohraniti zavest o nečem, na kar ljudje redko pomislijo?
Rešitev pogosto vključuje prehod z dragega tradicionalnega oglaševanja na bolj stroškovno učinkovite digitalne kanale. Podjetja v tej panogi so uspešno vzpostavila prisotnost v družbenih medijih za vključevanje v srednji del prodajnega lijaka, hkrati pa optimizirala spletne strani, da lahko izkoristijo povpraševanje, ko se pojavi. Nekatera so podvojila svoje cilje rasti, tako da so digitalne aktivnosti osredotočila na trenutke, ko ljudje dejansko potre
Mednarodne blagovne znamke, ki vstopajo na nove trge, začnejo z ničelno prepoznavnostjo. Vzemimo za primer tekmovanja v premagovanju ovir. Na mnogih evropskih trgih je to pred začetkom lokalnih dogodkov poskusilo morda
Uspešen pristop je usmerjen hkrati na dve ciljni skupini. Mednarodne udeležence, ki blagovno znamko že poznajo, in lokalno občinstvo, ki potrebuje informacije o tej kategoriji. Uporaba lokalnih prvakov, ki so uspeli na mednarodni ravni, zagotavlja verodostojnost. Če je ta pristop pravilno izveden prek oglaševanja v družbenih medijih in organskih vsebin, lahko prinese več kot 1000-odstotni donos in privabi na otvoritvene dogodke
Podjetja B2B SaaS se ukvarjajo z zapleteno dinamiko lijakov v zvezi z brezplačnimi preskušanji in aktiviranjem uporabnikov. Stroški pridobivanja preskušanj se lahko gibljejo od 13 do 265 evrov na konverzijo.
Podjetja, ki se osredotočajo na celovito optimizacijo pridobivanja kanalov in vključevanja novih uporabnikov, beležijo izjemne izboljšave. Običajno se stroški za poskusno obdobje v enem letu zmanjšajo na 6–7 evrov na konverzijo, hkrati pa se stopnja aktiviranja poveča za 7 % ali več. Ključnega pomena je nenehno preizkušanje načinov pridobivanja poskusnih uporabnikov in njihove pretvorbe v plačljive uporabnike
Pametni lijaki uporabljajo avtomatizacijo za zagotavljanje prilagojenih izkušenj brez ročnega dela. Ocenjevanje potencialnih strank pomaga identificirati najbolj kvalificirane potencialne stranke s sledenjem njihovemu vedenju
Učinkoviti dejavniki ocenjevanja potencialnih strank:
Razumevanje, katere točke stika dejansko spodbujajo konverzije, vam pomaga učinkoviteje razporediti proračun. Različni modeli atribuiranja prikazujejo različne dele poti kupca.
Pogosti pristopi k atribuiranju:
Testiranje različnih elementov vašega lijaka lahko bistveno izboljša učinkovitost. Majhne spremembe na pravih mestih lahko imajo velik vpliv na stopnje konverzije.
Elementi, ki jih je vredno preizkusiti:
Različne stopnje lijaka zahtevajo različne kazalnike. Kar je pomembno na stopnji ozaveščenosti, ni pomembno na stopnji konverzije.
Kazalniki stopnje ozaveščenosti:
Metrike v fazi razmišljanja:
Metrike faze odločanja:
Redna analiza lijaka pokaže, kje izgubljate potencialne stranke in kje imate priložnosti. Poiščite vzorce v točkah izpada in preizkusite rešitve.
Pogoste težave s prodajnim lijakom:
Digitalni tržni lijaki spreminjajo način, kako podjetja razmišljajo o pridobivanju strank. Namesto da upate, da bodo potencialni kupci sami ugotovili vašo vrednost, jih vodite skozi logično pot. Vsaka faza gradi na prejšnji. Vsak del vsebine ima svoj namen.
Podjetja, ki danes uspevajo, to razumejo. Načrtujejo pot svojih strank. Ustvarjajo vsebine za vsako fazo. Merijo, kar je pomembno, in se nenehno izboljšujejo. Ne glede na to, ali ste avtomobilsko servisno podjetje, ki ohranja prepoznavnost v dolgih nakupnih ciklih, mednarodna blagovna znamka, ki vstopa na nove trge, ali podjetje SaaS, ki optimizira pretvorbe poskusnih uporabnikov, vam okvir lijaka pomaga spremeniti več potencialnih strank v dejanske stranke
Uspeh je rezultat sistematičnega pristopa. Razumite, kje so vaši potencialni kupci. Dajte jim tisto, kar potrebujejo v vsaki fazi. Odstranite ovire iz nakupnega procesa. To počnite dosledno in vaš lijak bo postal zanesljiv motor rasti.
