Stopnja konverzije ima ključno vlogo pri merjenju uspešnosti vaših marketinških dejavnosti. Poglobimo se v razumevanje stopnje konverzije in kako vam lahko pomaga izboljšati vaše trženjske strategije.
Formula za stopnjo konverzije je:
Stopnja konverzije = (število konverzij / skupno število obiskovalcev) x 100 %
Kot lahko vidite, je izračun stopnje konverzije povsem preprost postopek. Da pa bi lahko interpretirali rezultate in ugotovili, ali je vaša stopnja konverzije dobra ali slaba, morate poznati svoje industrijsko merilo.
Stopnje konverzije se v različnih panogah zelo razlikujejo. Zato je razumevanje referenčnih vrednosti (oz. benchmarkov) stopnje konverzije, značilnih za posamezno panogo, ključnega pomena. Pomaga vam določiti realna pričakovanja, primerjati uspešnost s konkurenco in opredeliti področja za izboljšave. Z analizo dejavnikov, ki prispevajo k nižjim stopnjam konverzije v določenih panogah, lahko razvijemo prilagojene strategije, ki odpravljajo probleme strank, racionalizirajo postopek konverzije in optimizirajo marketinška prizadevanja.
Stopnja konverzije je izjemno zapletena in nanjo vpliva več dejavnikov. Ni preprostega pravila, kot na primer: dražji izdelki z daljšim prodajnim ciklom imajo najnižjo stopnjo konverzije. Presenečeni boste, ko boste slišali, da med nišami z najvišjo stopnjo konverzije ni niti enega izdelka, ki bi ga lahko šteli za impulziven ali poceni nakup. Panoge z najvišjo stopnjo konverzije so namreč avtomobilska, nepremičninska in potovalna industrija.
Z uporabo našega brezplačnega kalkulatorja stopnje konverzije lahko z lahkoto odkrijete, ali dosegate dobro ali slabo konverzijo. Z določanjem odstotka obiskovalcev, ki se spremenijo v plačljive stranke, to orodje zagotavlja uporabne vpoglede za optimizacijo strategij in povečanje prihodkov.
Dejavnosti, kot sta trgovina na drobno in e-trgovina, imajo običajno višjo stopnjo konverzije. K temu lahko prispeva bolj linearna povezava med namero uporabnika za nakup in enostavnostjo izvedbe spletne transakcije. Uporabniki, ki obiščejo spletna mesta e-trgovine, so pogosto že v nakupni naravnanosti, zaradi česar je verjetnost konverzije večja.
Na nasprotni strani spektra so sektorji, kot so finance, zavarovalništvo in nepremičnine, ki lahko pričakujejo veliko nižje stopnje konverzije. Kompleksni procesi odločanja ter daljši prodajni cikli, ki zahtevajo močnejše vzpostavljanje zaupanja, lahko prispevajo k nižjim stopnjam konverzije. Stranke v teh panogah zahtevajo obsežne informacije, primerjalno nakupovanje in močnejše zaupanje, preden so se pripravljene odločiti za nakup. Konverzija na teh področjih je maraton in ne sprint. Podobno velja za panoge, ki temeljijo na storitvah, kot so svetovanje, zdravstvo in strokovne storitve, kjer je stopnja konverzije nižja. Tudi v teh panogah konverzija ni preprosta transakcijska zadeva. Stranke iščejo globljo povezavo in prilagojeno sodelovanje, preden se zavežejo. Pot konverzije postane niz skrbno pripravljenih interakcij, ki krepijo zaupanje in sčasoma pripeljejo do konverzije.
Pomembno je omeniti, da stopnja konverzije tudi znotraj posamezne panoge ni konsistentna. Med različnimi e-storitvami ima najvišjo stopnjo konverzije industrija izdelkov za dom in pohištvo, sledi ji industrija hrane in pijače, najnižjo stopnjo konverzije pa naj bi imela industrija športnih izdelkov. Toda tudi znotraj iste niše se stopnja konverzije razlikuje. Luksuzne blagovne znamke na področju e-trgovine se lahko na primer ponašajo z drugačnimi merili stopnje konverzije v primerjavi z njihovimi cenejšimi podobnimi blagovnimi znamkami.
Najprej izračunajte stopnjo konverzije z uporabo našega kalkulatorja. Zdaj, ko poznate svojo stopnjo konverzije in njeno primerjavo z referenčnimi vrednostmi v panogi, kaj lahko storite s temi informacijami? Če je vaša stopnja konverzije nadpovprečna, vam čestitamo! Osredotočite se na širjenje dosega in ustvarjanje večjega prometa na svoje spletno mesto. Svoj marketinški stroj napolnite z dodatnimi dejavnostmi ali povečajte oglaševalski proračun, da boste kar najbolje izkoristili svojo visoko stopnjo konverzije.
Če pa je vaša stopnja konverzije pod povprečjem, ne začnite porabljati več sredstev za oglaševanje. Raje stopite korak nazaj, preberite omenjene dejavnike, ki vplivajo na stopnjo konverzije, in prepoznajte svoje največje priložnosti. Eksperimentirajte z oblikovanjem ponudbe, ceno, sporočili in zasnovo spletnega mesta, da bi našli zmagovalno formulo, ki bo učinkovita za vašo ciljno skupino in bo povečala število konverzij.
Vaša stopnja konverzije je lahko močno orodje za pripravo marketinških napovedi in izračunavanje drugih pomembnih kazalnikov. Tako lahko na primer raziščemo povezavo med stopnjo konverzije in CPA ("stroškom akvizicije").
Začnemo lahko s formulo stopnje konverzije in formulo stroškov na akvizicijo, ki smo jo preoblikovali, da bi izračunali število leadov (tj. kontaktov potencialnih strank):
Stopnja konverzije = (število konverzij / skupno število obiskovalcev) x 100 %.
Število leadov = skupni stroški trženjske kampanje / CPA
Eno lahko vstavimo v drugo in poenostavimo v:
Stopnja konverzije = [(Skupni stroški trženjske kampanje / CPA) / Skupno število obiskovalcev] x 100%
Ta formula zdaj prikazuje, kako sta stopnja konverzije in CPA povezana. Kako je to uporabno? To formulo lahko uporabite za izračun, kolikšen proračun potrebujete za doseganje določenega števila potencialnih kupcev. Lahko pa jo še malo preuredite in dobite formulo za napovedovanje števila vodov, ki jih boste prejeli z dodeljenim proračunom:
Število leadov = (proračun za oglaševanje / CPA) x stopnja konverzije
In to je šele začetek. Oboroženi z znanjem o stopnji konverzije imate v rokah ključ za uresničitev marketinškega uspeha in večjo donosnost naložbe vašega podjetja.
